Виживе найсильніший? Вісім порад стартапам

Денис Вальвачов, старший керівний партнер інвесткомпанії Q Partners

– Яка у вас середньомісячна виручка за останні півроку?

– 10-15 тисяч доларів!

– А у скільки ви оцінюєте свою компанію?

– У 5 мільйона доларів!

За моделлю Кюблер-Росс, реакція людини на смертельний діагноз виражена в п’яти послідовних стадіях: заперечення, гнів, прийняття, депресія, смиренність. Зіставивши з цією моделлю реакцію більшості стартапів на поточну кризу можна сказати, що лише зовні вони перебувають у стадії «прийняття» ситуації. Насправді ж, багато перебувають у «запереченні і гніві», вираженому, як мінімум, в докризовому рівні оцінки бізнесу. Десь це виправдано, у більшості випадків — ні. Описаний вище вже типовий діалог з IT-проектом – яскравий тому приклад.

Що відбувається зараз на венчурному ринку

На тлі кризи інвестори підвищили оцінку хороших стартапів. Зі слабкими сталося навпаки. Це в один голос підтверджують венчурні фонди з Кремнієвої долини і Європи, з якими мені вдалося поспілкуватися за останні кілька місяців. Для цього є дві причини: кількість якісних стійких стартапів різко зменшилася, а нерозміщені гроші у фондів поки що залишилися. Втім, вистачить їх на 3−6 місяців, після чого мультиплікатори абсолютно за всіма венчурами серйозно просядуть.

Таким чином, черга з будь-яких інвесторів до хороших проєктів вже до осені перетвориться на чергу з будь-яких проєктів до будь-яких інвесторів.

Хто виживе на венчурному ринку?

На мій погляд, підказка може ховатися в четвертому розділі «Походження видів шляхом природного відбору» Чарльза Дарвіна — виживе той, хто вміє пристосовуватися (а не той, хто сильніший, як іноді помилково вважають).

Думаю, чимало великих гравців (не тільки в Україні) підуть з ринку через великі борги і технологічну неповороткість. З’явиться безліч малих компаній іншої формації. Вони зможуть не тільки зайняти звільнену територію, а й створити нові простори для бізнесу, які поки що не існують, за рахунок принципово нових бізнес-моделей.

За півроку ринок подолає те, що до кризи зробив би за п’ять років або не зробив би зовсім — посилиться ринкова конкуренція, підвищиться якість сервісу.

Як діяти стартапу, щоб встигнути знайти свого інвестора і зайняти нішу на ринку?

Ми з партнерами по ринку венчурних інвестицій сходимося на думці. Найбільший інтерес викликатимуть компанії, що мають бажання і здатність змінювати: бізнес-модель, команду, культуру. Змінюватися доведеться з імовірністю 99%.
Якщо ж говорити про конкретні дії, я б виділив вісім ідей.

Ідея № 1

Опишіть бізнес-модель у формі Lean Canvas і представте її інвестору.

Зосередьтеся на чотирьох аспектах: клієнтський сегмент, топ-3 проблеми клієнтів, топ-3 рішення і ціннісна пропозиція.

Це базова вправа, якою часто нехтують молоді бізнеси. А дарма.

Canvas дає можливість швидко зрозуміти суть бізнесу і одночасно підкреслити ясність думок його творців. Для нашої інвесткомпанії — це необхідний мінімум при знайомстві з проєктом. З досвіду можу сказати, що вправа допомагає навіть зрілим компаніям переосмислити свою бізнес-модель і конкурентні переваги.

Ідея № 2

Запитайте клієнта про його проблеми, а не придумуйте за нього.

Проведіть customer development і виявіть справжні проблеми клієнтів, які можуть навіть не звучати в їхній мові. Тут допоможе методика глибинних інтерв’ю SCORE.

Наприклад, клієнти таксі-агрегатора Gett просили дозволити їм їздити з конкретним водієм щодня, що руйнує всю модель компанії. Замість цього Gett зробила систему рейтингів водіїв, і до найкращих клієнтів стали приїжджати найкращі водії. Це і виявилося справжньою потребою клієнтів.

Ідея № 3

Спостерігайте не тільки за великими компаніями, але й за тими, хто «позаду вас».

У перших ви можете забрати частину ринку за рахунок «проривних» технологій та ідей, які можуть бути у других.

Наприклад, серед тактик вітрильних перегонів є така, в якій лідер гонки повторює всі дії яхти, що йде за ним. Так він гарантує собі, як мінімум, збереження дистанції і збільшує шанси на перемогу.

Ідея № 4

Експериментуйте з поєднанням різних бізнес-моделей. Це може призвести до створення принципово нового продукту на ринку.

Так, чемодан на коліщатках був винайдений в 1988 році пілотом Робертом Платом, який, стомившись їздити зі своєю важкою сумкою, прикрутив до неї два колеса від меблів.

Ідея № 5

Крім пошуку інвестицій пропонуйте інвесторам варіанти роботи за агентською схемою.

Великі інвестори часто мають у своєму портфелі багато різних компаній, які можуть стати для вашого бізнесу потенційними клієнтами.

Інвестору ж це дасть можливість оцінити ваш продукт на практиці без прийняття на себе серйозних ризиків.

Ідея № 6

Використовуйте технології з post-IT ери.

До таких технологій відноситься, наприклад, zero і low coding, вартість яких часто дешевше власної розробки.

Це дозволить перевіряти гіпотези без істотних витрат і запускати нові продукти буквально за 1−2 дні або навіть години.

Ідея № 7

Створюйте проєкти, які можуть масштабуватися за межі України.

Локальний ринок часто цікавий інвесторам лише як R&D-майданчик.

Ідея № 8

Перестаньте бігати «марафони» і займіться командними видами «спорту».

Я переконаний, що партнерство — більш виграшна форма розвитку бізнесу, ніж повальне прагнення з усіма конкурувати. Під час кризи розмір компанії — не перевага. Перевага — вміння і здатність домовитися, а це — похідна від репутації, яка заробляється до кризи.

Тому шукайте чесне партнерство з командами з інших стартапів, ділячись технологіями, людьми, клієнтами. Це дозволить не тільки заощадити на витратах, але й створити принципово новий бізнес.

Джерело: НВ Бізнес