RU

Выживет сильнейший? Восемь советов стартапам

Денис Вальвачев, старший управляющий партнер инвесткомпании Quarter Partners


- Какая у вас среднемесячная выручка за последние полгода?
- 10-15 тысяч долларов!
- А во сколько вы оцениваете свою компанию?
- В 5 миллиона долларов!

По модели Кюблер-Росс, реакция человека на смертельный диагноз выражена в пяти последовательных стадиях: отрицание, гнев, принятие, депрессия, смирение.
Сопоставив с этой моделью реакцию большинства стартапов на текущий кризис можно сказать, что лишь внешне они находятся в стадии «принятия» ситуации. На самом же деле, многие пребывают в «отрицании и гневе», выраженном, как минимум, в докризисном уровне оценки бизнеса. Где-то это оправдано, в большинстве случаев – нет. Описанный выше уже типичный диалог с IT-проектом – яркий тому пример.

Что происходит сейчас на венчурном рынке?
На фоне кризиса, инвесторы повысили оценку хороших стартапов. Со слабыми произошло наоборот. Это в один голос подтверждают венчурные фонды из Кремниевой долины и Европы, с которыми мне удалось пообщаться за последние несколько месяцев. Тому есть две причины: количество качественных устойчивых стартапов резко уменьшилось, а неразмещенные деньги у фондов пока остались. Впрочем, хватит их на 3-6 месяцев, после чего мультипликаторы абсолютно по всем венчурам серьезно просядут.
Таким образом, очередь из любых инвесторов к хорошим проектам уже к осени превратится в очередь из любых проектов к любым инвесторам.

Кто выживет на венчурном рынке?
На мой взгляд, подсказка может скрываться в четвертой главе «Происхождения видов путем естественного отбора» Чарльза Дарвина – выживет тот, кто умеет приспосабливаться (а не тот, кто сильнее, как иногда ошибочно считают).
Думаю, немало крупных игроков (не только в Украине) уйдут с рынка из-за больших долгов и технологической неповоротливости. Появится множество малых компаний другой формации. Они сумеют не только занять освободившуюся территорию, но и создать новые, пока не существующие, пространства для бизнеса за счет принципиально новых бизнес-моделей.
За полгода рынок преодолеет то, что до кризиса сделал бы за пять лет или не сделал бы вовсе – усилится рыночная конкуренции, повысится качество сервиса.

Как действовать стартапу, чтобы успеть найти своего инвестора и занять нишу на рынке?
Мы с партнерами по рынку венчурных инвестиций сходимся во мнении. Наибольший интерес будут вызывать компании, имеющие желание и способность менять: бизнес-модель, команду, культуру. Меняться придется с вероятностью 99%.
Если же говорить о конкретных действиях, я бы выделил восемь идей.

Идея №1.
Опишите бизнес-модель в форме Lean Canvas и представьте ее инвестору.
Сфокусируйтесь на четырех аспектах: клиентский сегмент, топ-3 проблемы клиентов, топ-3 решения и ценностное предложение. Это базовое упражнение, которым часто пренебрегают молодые бизнесы. А зря!
Canvas дает возможность быстро понять суть бизнеса и одновременно подчеркнуть ясность мыслей его создателей. Для нашей инвесткомпании – это необходимый минимум при знакомстве с проектом. Из опыта могу сказать, что упражнение помогает даже зрелым компаниям переосмыслить свою бизнес-модель и конкурентные преимущества.

Идея №2.
Спросите клиента о его проблемах, а не придумывайте за него.
Проведите customer development и выявите истинные проблемы клиентов, которые могут даже не звучать в их речи. Здесь поможет методика глубинных интервью SCORE.
Например, клиенты такси-агрегатора Gett просили позволить им ездить с конкретным водителем каждый день, что рушит всю модель компании. Вместо этого Gett сделала систему рейтингов водителей, и к лучшим клиентам стали приезжать лучшие водители. Это и оказалось истинной потребностью клиентов.

Идея №3.
Наблюдайте не только за большими компаниями, но и за теми, кто «позади вас».
У первых вы можете забрать часть рынка за счет «прорывных» технологий и идей, которые могут быть у вторых.
К примеру, среди тактик парусных гонок есть такая, в которой лидер гонки повторяет все действия идущей за ним яхты. Так он гарантирует себе, как минимум, сохранение дистанции и увеличивает шансы на победу.

Идея №4.
Экспериментируйте с сочетанием разных бизнес-моделей.
Это может привести к созданию принципиально нового продукта на рынке.
Так, чемодан на колесиках был изобретен в 1988 году пилотом Робертом Платом, который, устав ездить со своей тяжелой сумкой, прикрутил к ней два колеса от мебели.

Идея №5.
Помимо поиска инвестиций предлагайте инвесторам варианты работы по агентской схеме.
Крупные инвесторы часто имеют в своем портфеле много разных компаний, которые могут стать для вашего бизнеса потенциальными клиентами.
Инвестору же это даст возможность оценить ваш продукт на практике без принятия на себя серьезных рисков.

Идея №6.
Используйте технологии из post-IT эры.
К таким технологиям относится, к примеру, zero и low coding, стоимость которых часто дешевле собственной разработки.
Это позволит проверять гипотезы без существенных затрат и запускать новые продукты буквально за 1-2 дня или даже часа.

Идея №7.
Создавайте проекты, которые могут масштабироваться за пределы Украины. Локальный рынок часто интересен инвесторам лишь как R&D-площадка.

Идея №8.
Перестаньте бегать «марафоны» и займитесь командными видами «спорта».
Я убежден, что партнерство - более выигрышная форма развития бизнеса, чем повальное стремление со всеми конкурировать. В кризис размер компании – не преимущество. Преимущество – умение и способность договориться, а это – производная от репутации, которая зарабатывается до кризиса.
Поэтому ищите честное партнерство с командами из других стартапов, делясь технологиями, людьми, клиентами. Это позволит не только сэкономить на затратах, но и создать принципиально новый бизнес.

Источник: НВ Бизнес